تويت
نموذج شفرات الحلاقة – Razor-Razorblade Model، هو أسلوب تسعيرٍ تُباع فيه سلعة ما بخسارة أو بسعر التكلفة، ويتحقق الربح من خلال سلعة أخرى مرتبطة بالسلعة الأولى. ويُعرف أيضًا بنموذج شفرات الحلاقة في الأعمال، فتُصمم استراتيجية التسعير والتسويق بهدف خلق مدخول مالي مضمون ودوري للشركة، استنادًا إلى ربط المستهلك بأداة أو منصة استهلاكية مدة طويلة، وغالبًا ما يُستخدم مع السلع الاستهلاكية، مثل شفرات الحلاقة وملحقاتها.
يتشابه هذا المفهوم مع مفهوم يُسمّى (فريميوم – freemium)، فعندما تُعرَضُ خدمات أو منتجات رقمية للاستخدام المجاني، مثل البريد الإلكتروني والألعاب والمراسلات النصية، يعتمد حينها الربح على ترقية الخدمة أو على المميزات الإضافية المُلحقة بتلك الخدمة.
يذكر أن بعض الشركات تَجِد نجاحًا أكبر عند بيع المنتجات الاستهلاكية بسعر التكلفة والسلع المعمرة المصاحبة لها بهامش ربحٍ مرتفعٍ، ويُعرِفُ هذا بالنموذج العكسي لشفرات الحلاقة في الأعمال.
مفهوم نموذج شفرات الحلاقة في الأعمال:
إذا سبق واشتريت آلات الحلاقة وشفراتها المعدنية المطابقة؛ فأنت تعرف نموذج الأعمال هذا، إذ إن هيكل شفرات الحلاقة -عمليًا- مجاني بالنسبة للمستهلك، ولكن ملحقاته من الشفرات الحديدية تكون باهظة الثمن.
وقد طبّق كينج كامب جيليت -مخترع شفرات الحلاقة الآمنة ذات الاستخدام مرة واحدة ومؤسسُ الشركة التي تحمل اسمه- هذه الاستراتيجية في بدايات القرن العشرين. وحاليًا، تطبقها جيليت وشركتها الأم (بروكتر أند جامبل – Procter & Gamble) لتحقيق أرباح طائلة.
تُعد المنافسة أكبر تهديد يواجه نموذج شفرات الحلاقة في الأعمال، ولذلك تسعى الشركات جاهدة للحفاظ على احتكارها للسوق، ومن ثم الحفاظ على هامش الربح، من طريق منع المنافسين من بيع منتجاتهم التي تتطابق مع بضائع الشركة ذات الاستخدام المتكرر. فيعمد مصنّعو طابعات الكمبيوتر غالبًا إلى تصنيع طابعاتٍ لا تقبل إلا نوعًا واحدًا من المحابر، يصنعونه هم لا أطراف ثالثة، وكذلك يمنع مصنعو شفرات الحلاقة أن تُطابِق عبوات الشفرات الحديدية الأقل سعرًا منتجاتهم.
يساعِدُ تسجيل العلامات التجارية وبراءات الاختراع والعقود الشركات على إخماد المنافسة مدة طويلة تُمكِّنُ الشركة من أن تصبح رائدةً في صناعتها. تعد شركة (كيوريج – Keurig) مثالًا جيدًا على شركة استفادت من نموذج العمل هذا لمنع المنافسين من بيع منتجاتٍ مماثلة لمنتجاتها، فقد حازوا على براءة اختراع أكياس قهوة -تشبه أكياس الشاي لكنها مُدوّرة- تدعى (كي كاب – K-cup) حتى عام 2012، ونتيجة لذلك حصلت الشركة على أرباح طائلة وارتفعت أسهمها، ولكن الوضع اختلف بعد انتهاء مُدة حيازة براءة الاختراع؛ فقد أغرق المنافسون السوق بإصداراتهم من أكياس القهوة، فتآكلت بذلك الأرباح والحصة السوقية لشركة كيوريج.
تتضرر مبيعات منتَجِ شركةٍ ما عندما يعرض منافس ما منتجه الاستهلاكي بسعرٍ أقل من سعر المنتج الأصلي، لأن ذلك يؤدي إلى تآكل هامش ربح المنتَجِ الأصلي. مثلًا، اضطرت شركة جيليت -في عام 2018- إلى خفض أسعار آلات الحلاقة وملحقاتها من الشفرات المعدنية، فبعد أعوامٍ من رفع أسعار شفرات الحلاقة؛ ظهرت شكاوى كثيرة بشأن أسعارها باهظة الثمن، إضافةً إلى دخول الكثير من الشركات الأخرى السوق ممن تعتمد على الاشتراكات نموذج عمل (subscription-based clubs)، التي كانت تقدم منتجات منافسة بأسعار أقل.
مثالٌ على نموذج شفرات الحلاقة في الأعمال:
تُقدِّمُ صناعة ألعاب الفيديو مثالًا آخر على نموذج شفرات الحلاقة في الأعمال بفضل تطبيقها النموذج في استراتيجية التسعير، فلدى منصات أنظمة ألعاب الفيديو سجل حافل في بيع أجهزتهم بسعر التكلفة أو بهامش ربح بسيط، وتكون عملية استرجاع الأرباح الضائعة عن طريق بيع الألعاب باهظة الثمن، التي يشتريها المستخدمون بصفة متكررة مدة طويلة من الزمن. فلا تربح شركة مايكروسوفت من بيع جهاز (إكسبوكس – Xbox) أو (وَن إكس – one X) شيئًا حتى لو بلغ متوسط ثمنه 499 دولار، ولكنها تجني 7 دولارات من أصل كل 60 دولارًا عند بيعها نسخة واحدة من لعبة فيديو.
كذلك يبيع مقدمو الخدمات أحيانًا هواتف محمولة بسعر زهيد أو يقدمونها مجانًا للمستخدمين، فهم يعرفون أنهم سيستردون المال لاحقًا من طريق تحصيل رسوم دورية واشتراكات مقابل استخدام البيانات. وأيضًا تُباع الطابعات أيضًا بسعر التكلفة، أو بخسارة، أو بهامش ربح منخفض، في حين تُشكِّل المحابِر إيرادات دورية للشركة.
يتشابه هذا المفهوم مع مفهوم يُسمّى (فريميوم – freemium)، فعندما تُعرَضُ خدمات أو منتجات رقمية للاستخدام المجاني، مثل البريد الإلكتروني والألعاب والمراسلات النصية، يعتمد حينها الربح على ترقية الخدمة أو على المميزات الإضافية المُلحقة بتلك الخدمة.
يذكر أن بعض الشركات تَجِد نجاحًا أكبر عند بيع المنتجات الاستهلاكية بسعر التكلفة والسلع المعمرة المصاحبة لها بهامش ربحٍ مرتفعٍ، ويُعرِفُ هذا بالنموذج العكسي لشفرات الحلاقة في الأعمال.
مفهوم نموذج شفرات الحلاقة في الأعمال:
إذا سبق واشتريت آلات الحلاقة وشفراتها المعدنية المطابقة؛ فأنت تعرف نموذج الأعمال هذا، إذ إن هيكل شفرات الحلاقة -عمليًا- مجاني بالنسبة للمستهلك، ولكن ملحقاته من الشفرات الحديدية تكون باهظة الثمن.
وقد طبّق كينج كامب جيليت -مخترع شفرات الحلاقة الآمنة ذات الاستخدام مرة واحدة ومؤسسُ الشركة التي تحمل اسمه- هذه الاستراتيجية في بدايات القرن العشرين. وحاليًا، تطبقها جيليت وشركتها الأم (بروكتر أند جامبل – Procter & Gamble) لتحقيق أرباح طائلة.
تُعد المنافسة أكبر تهديد يواجه نموذج شفرات الحلاقة في الأعمال، ولذلك تسعى الشركات جاهدة للحفاظ على احتكارها للسوق، ومن ثم الحفاظ على هامش الربح، من طريق منع المنافسين من بيع منتجاتهم التي تتطابق مع بضائع الشركة ذات الاستخدام المتكرر. فيعمد مصنّعو طابعات الكمبيوتر غالبًا إلى تصنيع طابعاتٍ لا تقبل إلا نوعًا واحدًا من المحابر، يصنعونه هم لا أطراف ثالثة، وكذلك يمنع مصنعو شفرات الحلاقة أن تُطابِق عبوات الشفرات الحديدية الأقل سعرًا منتجاتهم.
يساعِدُ تسجيل العلامات التجارية وبراءات الاختراع والعقود الشركات على إخماد المنافسة مدة طويلة تُمكِّنُ الشركة من أن تصبح رائدةً في صناعتها. تعد شركة (كيوريج – Keurig) مثالًا جيدًا على شركة استفادت من نموذج العمل هذا لمنع المنافسين من بيع منتجاتٍ مماثلة لمنتجاتها، فقد حازوا على براءة اختراع أكياس قهوة -تشبه أكياس الشاي لكنها مُدوّرة- تدعى (كي كاب – K-cup) حتى عام 2012، ونتيجة لذلك حصلت الشركة على أرباح طائلة وارتفعت أسهمها، ولكن الوضع اختلف بعد انتهاء مُدة حيازة براءة الاختراع؛ فقد أغرق المنافسون السوق بإصداراتهم من أكياس القهوة، فتآكلت بذلك الأرباح والحصة السوقية لشركة كيوريج.
تتضرر مبيعات منتَجِ شركةٍ ما عندما يعرض منافس ما منتجه الاستهلاكي بسعرٍ أقل من سعر المنتج الأصلي، لأن ذلك يؤدي إلى تآكل هامش ربح المنتَجِ الأصلي. مثلًا، اضطرت شركة جيليت -في عام 2018- إلى خفض أسعار آلات الحلاقة وملحقاتها من الشفرات المعدنية، فبعد أعوامٍ من رفع أسعار شفرات الحلاقة؛ ظهرت شكاوى كثيرة بشأن أسعارها باهظة الثمن، إضافةً إلى دخول الكثير من الشركات الأخرى السوق ممن تعتمد على الاشتراكات نموذج عمل (subscription-based clubs)، التي كانت تقدم منتجات منافسة بأسعار أقل.
مثالٌ على نموذج شفرات الحلاقة في الأعمال:
تُقدِّمُ صناعة ألعاب الفيديو مثالًا آخر على نموذج شفرات الحلاقة في الأعمال بفضل تطبيقها النموذج في استراتيجية التسعير، فلدى منصات أنظمة ألعاب الفيديو سجل حافل في بيع أجهزتهم بسعر التكلفة أو بهامش ربح بسيط، وتكون عملية استرجاع الأرباح الضائعة عن طريق بيع الألعاب باهظة الثمن، التي يشتريها المستخدمون بصفة متكررة مدة طويلة من الزمن. فلا تربح شركة مايكروسوفت من بيع جهاز (إكسبوكس – Xbox) أو (وَن إكس – one X) شيئًا حتى لو بلغ متوسط ثمنه 499 دولار، ولكنها تجني 7 دولارات من أصل كل 60 دولارًا عند بيعها نسخة واحدة من لعبة فيديو.
كذلك يبيع مقدمو الخدمات أحيانًا هواتف محمولة بسعر زهيد أو يقدمونها مجانًا للمستخدمين، فهم يعرفون أنهم سيستردون المال لاحقًا من طريق تحصيل رسوم دورية واشتراكات مقابل استخدام البيانات. وأيضًا تُباع الطابعات أيضًا بسعر التكلفة، أو بخسارة، أو بهامش ربح منخفض، في حين تُشكِّل المحابِر إيرادات دورية للشركة.