تويت
يشير مصطلح نموذج الأعمال إلى خطة الشركة لجني الأرباح. إنها تُمثل المنتجات والخدمات التي تنوي الشركة بيعها وتمثل السوق المستهدفة وأي نفقات متوقعة. يُعد نموذج الأعمال مهم للأعمال الناشئة والقائمة. يساعد الشركات الجديدة النامية على جذب الاستثمار وتوظيف المواهب وتحفيز الإدارة والموظفين. يجب على الشركات القائمة تحديث خطط الأعمال الخاصة بها بانتظام أو سيفشلون في توقع الإخفاقات والتحديات المقبلة. تُمَكّن خطط الأعمال المستثمرين من تقييم الشركات التي تهمهم.
فهم نماذج الأعمال
يعد نموذج الأعمال خطة عالية المستوى لتشغيل عمل تجاري مربح في سوق تجارية محددة. تكون القيمة التي تَعِد الشركة بتقديمها للعملاء عند شراء منتجاتها أحد المكونات الأساسية لنموذج الأعمال. يُعلن عن وصف المنتجات والخدمات التي تمنحها الشركة والسبب في جعلها مرغوبة من العملاء بطريقة تميز المنتج والخدمة عن منافسيها.
يجب على نموذج أعمال الشركة الحديثة تغطية تكاليف بدء التشغيل المتوقعة أيضًا ومصادر التمويل وقاعدة الزبائن المستهدفة للعمل التجاري واستراتيجية التسويق واستعراض المنافسين وتوقعات العائدات والنفقات.
قد تحدد الخطة الفرص التي يمكن للعمل التجاري المشاركة فيها مع الشركات القائمة الأخرى. مثلًا، يمكن لنموذج الأعمال الإعلانية أن يحدد الفوائد من ترتيب اتخاذ المزيد من الإجراءات من شركة الطباعة وإليها.
لدى الأعمال التجارية الناجحة نموذج عمل يسمح لهم بتلبية حاجات العميل بسعر منافس وتكلفة مستدامة. تعمل العديد من الشركات مع مرور الوقت على مراجعة نماذجها للأعمال التجارية من وقت لآخر لتعكس بيئات العمل المتغيرة ومتطلبات السوق. يجب على المستثمر أن يكتشف بالضبط كيف تجني الشركة أموالها حين تقييمها بوصفها استثمارًا محتملًا. ما يعني النظر في نموذج أعمال الشركة. من المسلم به، أن نموذج العمل قد لا يخبرك بكل شيء عن آفاق الشركة. يستطيع المستثمر الذي يفهم نموذج الأعمال جعل البيانات المالية أكثر منطقية.
اعتبارات خاصة
من الأخطاء الشائعة التي تقع فيها الشركات عندما تضع نماذج الأعمال الخاصة بها هي التقليل من أهمية تكاليف تمويل الأعمال حتى تصبح مربحة. لا يكفي حساب التكاليف لطرح منتج. يجب على الشركة الاستمرار في إدارة العمل التجاري إلى أن تتخطى إيراداته مقدار نفقاته.
يقيم المحللون والمستثمرون نجاح نموذج تجاري بالنظر في إجمالي ربح الشركة. يمثل إجمالي الربح مجموع الإيرادات ناقص تكلفة البضائع المباعة. تسلط مقارنة إجمالي الربح لشركة مع منافسها الرئيسي أو الصناعة المختصة بها الضوء على كفاءة وفعالية نموذج أعمالها. يعد النظر في إجمالي الربح وحده مضللًا، ومع ذلك. يرغب المحللون أيضًا في رؤية السيولة المالية والربح الصافي. يمثل إجمالي الربح منقوصًا منه تكاليف التشغيل مؤشرًا عن مقدار الربح الحقيقي الذي تجنيه الشركة.
يعد العاملان الأساسيان لنموذج أعمال شركة هما التسعير والتكاليف. يمكن للشركة رفع الأسعار ويمكنها إيجاد مخزون بتكاليف مخفضة. يزيد كل من الفعلين الناتج الإجمالي. يعد العديد من المحللين إجمالي الربح أكثر أهمية في تقييم خطة العمل. يشير الناتج الإجمالي الجيد إلى خطة عمل سليمة. قد يكون فريق الإدارة مخطئًا عندما تصبح النفقات خارجة عن السيطرة، إذ قد تكون المشكلات قابلة للتصحيح. يعتقد العديد من المحللين أن الشركات التي تقوم على أفضل نماذج الأعمال يمكن أن تدير نفسها.
أنواع نماذج الأعمال
يوجد عدد من نماذج الأعمال بعدد أنواع الشركات التجارية. مثال على ذلك، البيع المباشر والامتياز التجاري والأعمال المرتكزة على الإعلانات ومحلات بيع التجزئة التي تكون على تواصل مباشر مع الزبون كلها أمثلة لنماذج الأعمال التقليدية. هناك نماذج أعمال هجينة أيضًا، مثل الشركات التي تجمع بين بيع التجزئة عبر الإنترنت والمتاجر التقليدية أو مع المؤسسات الرياضية مثل اتحاد كرة السلة الوطني.
تعد كل خطة عمل فريدة ضمن هذه الفئات الواسعة. مثلًا صناعة منتجات الحلاقة. تبيع جيليت مقبض ماكينة الحلاقة ماتش 3 بسعر التكلفة أو أقل للحصول على عملاء ثابتين للشفرات الأعلى ربحًا.
يستند نموذج العمل على منح مقبض الحلاقة مقابل بيع شفرة الحلاقة. يسمى هذا النوع من نموذج العمل نموذج شفرة الحلاقة وهو أسلوب تسعير سلعة تابعة بسعر التكلفة وتوليد الربح بواسطة بيع السلعة الرئيسية. يمكن تطبيق هذا النموذج للشركات في أي عمل تجاري يقوم على بيع المنتج بخصم كبير لتوفير سلعة تابعة بسعر أعلى.
نقد نماذج الأعمال
تقترح جوان ماغريتا، المحرر السابق لمجلة Harvard Business Review وجود عاملين أساسيين في تقدير نماذج الأعمال. قد لا تعمل نماذج الأعمال، بسبب عدم منطقية القصة أو أن الأرقام لا تُضاف إلى الأرباح. تعد صناعة الطيران من الأمثلة الواضحة لنموذج عمل غير منطقي. ويتضمن شركات عانت خسارات ثقيلة وحتى الإفلاس.
أنشأت شركات النقل الرئيسية لسنوات عديدة أعمالها التجارية بالاعتماد على بنية استثمارية تُستخدم بواسطة شركة استثمارية، من هذه الشركات الخطوط الجوية الأمريكية ودلتا وكونتيننتال، إذ وُجهت كل الرحلات عن طريق عدد محدود من المطارات.
من خلال ضمان امتلاء أغلب المقاعد في معظم الأوقات، نتج عن نموذج العمل هذا أرباح طائلة. لكن ظهور نموذج العمل المنافس جعل مصادر قوة شركات النقل بمثابة عبء. سيرت شركات النقل مثل ساوث ويست وجيت بلو رحلاتها بين مطارات أصغر وبأسعار مخفضة. تجنبوا بعضًا من عدم الكفاءة التشغيلية لنموذج البنية الاستثمارية وتمكنوا من خفض تكاليف العمال، ما سمح لهم بخفض الأسعار وزيادة الطلب على الرحلات القصيرة بين المدن.
رغم استحواذ الشركات الجديد المنافسة على العديد من المسافرين، استمرت شركات النقل القديمة في دعم شبكتهم الواسعة والضخمة من المسافرين الأقل. ازدادت المشكلة سوءًا عندما انخفض الطلب بحدة على التنقلات بعد أحداث 11 سبتمبر. صار لزامًا على شركات الطيران أن تقدم المزيد من التخفيضات على أسعارها لملء المقاعد. من ثم لم يعد استخدام نموذج البنية الاستثمارية مجديًا.
أمثلة عن نماذج الأعمال التجارية
لنأخذ مثلًا مقارنة بين خطتي عمل متنافستين، إذ تؤجر شركة الأفلام وتبيعها شركة أخرى. كلاهما جنى 5 مليون دولار من الإيرادات بعد صرف 4 مليون دولار على مخزونهم من الأفلام. هذا يعني بأن كل شركة كسبت إجمالي ربح يبلغ 1 مليون دولار. لديهم أيضًا نفس هامش الربح، الذي يعادل %20 من إجمالي الربح مقسومًا على الإيرادات.
لكن الأمور تغيرت بعد ظهور الإنترنت. تقرر الشركة (ب) بث الأفلام عبر الإنترنت بدلًا من تأجير أو بيع نسخ الأفلام المادية.
أثر هذا التغير في نموذج العمل بطريقة إيجابية. لم تتغير رسوم الترخيص، لكن تكلفة امتلاك مخزون تنخفض كثيرًا. في الواقع، يخفض التغير تكلفة التخزين والتوزيع بمقدار 2 مليون دولار. إجمالي الربح الجديد للشركة أصبح 3 ملايين دولار. وهامش إجمالي الربح يصبح %60. في الوقت ذاته، فشلت الشركة (أ) في تحديث خطة عملها وعلقت بهامش ربح إجمالي منخفض. ونتيجة لذلك، بدأت مبيعاتها بالانحدار. لا تحقق الشركة (ب) ربحًا أكثر في المبيعات، إلا أنها حققت ثورة في نموذج أعمالها، ما خفض تكاليفها بشدة.
فهم نماذج الأعمال
يعد نموذج الأعمال خطة عالية المستوى لتشغيل عمل تجاري مربح في سوق تجارية محددة. تكون القيمة التي تَعِد الشركة بتقديمها للعملاء عند شراء منتجاتها أحد المكونات الأساسية لنموذج الأعمال. يُعلن عن وصف المنتجات والخدمات التي تمنحها الشركة والسبب في جعلها مرغوبة من العملاء بطريقة تميز المنتج والخدمة عن منافسيها.
يجب على نموذج أعمال الشركة الحديثة تغطية تكاليف بدء التشغيل المتوقعة أيضًا ومصادر التمويل وقاعدة الزبائن المستهدفة للعمل التجاري واستراتيجية التسويق واستعراض المنافسين وتوقعات العائدات والنفقات.
قد تحدد الخطة الفرص التي يمكن للعمل التجاري المشاركة فيها مع الشركات القائمة الأخرى. مثلًا، يمكن لنموذج الأعمال الإعلانية أن يحدد الفوائد من ترتيب اتخاذ المزيد من الإجراءات من شركة الطباعة وإليها.
لدى الأعمال التجارية الناجحة نموذج عمل يسمح لهم بتلبية حاجات العميل بسعر منافس وتكلفة مستدامة. تعمل العديد من الشركات مع مرور الوقت على مراجعة نماذجها للأعمال التجارية من وقت لآخر لتعكس بيئات العمل المتغيرة ومتطلبات السوق. يجب على المستثمر أن يكتشف بالضبط كيف تجني الشركة أموالها حين تقييمها بوصفها استثمارًا محتملًا. ما يعني النظر في نموذج أعمال الشركة. من المسلم به، أن نموذج العمل قد لا يخبرك بكل شيء عن آفاق الشركة. يستطيع المستثمر الذي يفهم نموذج الأعمال جعل البيانات المالية أكثر منطقية.
اعتبارات خاصة
من الأخطاء الشائعة التي تقع فيها الشركات عندما تضع نماذج الأعمال الخاصة بها هي التقليل من أهمية تكاليف تمويل الأعمال حتى تصبح مربحة. لا يكفي حساب التكاليف لطرح منتج. يجب على الشركة الاستمرار في إدارة العمل التجاري إلى أن تتخطى إيراداته مقدار نفقاته.
يقيم المحللون والمستثمرون نجاح نموذج تجاري بالنظر في إجمالي ربح الشركة. يمثل إجمالي الربح مجموع الإيرادات ناقص تكلفة البضائع المباعة. تسلط مقارنة إجمالي الربح لشركة مع منافسها الرئيسي أو الصناعة المختصة بها الضوء على كفاءة وفعالية نموذج أعمالها. يعد النظر في إجمالي الربح وحده مضللًا، ومع ذلك. يرغب المحللون أيضًا في رؤية السيولة المالية والربح الصافي. يمثل إجمالي الربح منقوصًا منه تكاليف التشغيل مؤشرًا عن مقدار الربح الحقيقي الذي تجنيه الشركة.
يعد العاملان الأساسيان لنموذج أعمال شركة هما التسعير والتكاليف. يمكن للشركة رفع الأسعار ويمكنها إيجاد مخزون بتكاليف مخفضة. يزيد كل من الفعلين الناتج الإجمالي. يعد العديد من المحللين إجمالي الربح أكثر أهمية في تقييم خطة العمل. يشير الناتج الإجمالي الجيد إلى خطة عمل سليمة. قد يكون فريق الإدارة مخطئًا عندما تصبح النفقات خارجة عن السيطرة، إذ قد تكون المشكلات قابلة للتصحيح. يعتقد العديد من المحللين أن الشركات التي تقوم على أفضل نماذج الأعمال يمكن أن تدير نفسها.
أنواع نماذج الأعمال
يوجد عدد من نماذج الأعمال بعدد أنواع الشركات التجارية. مثال على ذلك، البيع المباشر والامتياز التجاري والأعمال المرتكزة على الإعلانات ومحلات بيع التجزئة التي تكون على تواصل مباشر مع الزبون كلها أمثلة لنماذج الأعمال التقليدية. هناك نماذج أعمال هجينة أيضًا، مثل الشركات التي تجمع بين بيع التجزئة عبر الإنترنت والمتاجر التقليدية أو مع المؤسسات الرياضية مثل اتحاد كرة السلة الوطني.
تعد كل خطة عمل فريدة ضمن هذه الفئات الواسعة. مثلًا صناعة منتجات الحلاقة. تبيع جيليت مقبض ماكينة الحلاقة ماتش 3 بسعر التكلفة أو أقل للحصول على عملاء ثابتين للشفرات الأعلى ربحًا.
يستند نموذج العمل على منح مقبض الحلاقة مقابل بيع شفرة الحلاقة. يسمى هذا النوع من نموذج العمل نموذج شفرة الحلاقة وهو أسلوب تسعير سلعة تابعة بسعر التكلفة وتوليد الربح بواسطة بيع السلعة الرئيسية. يمكن تطبيق هذا النموذج للشركات في أي عمل تجاري يقوم على بيع المنتج بخصم كبير لتوفير سلعة تابعة بسعر أعلى.
نقد نماذج الأعمال
تقترح جوان ماغريتا، المحرر السابق لمجلة Harvard Business Review وجود عاملين أساسيين في تقدير نماذج الأعمال. قد لا تعمل نماذج الأعمال، بسبب عدم منطقية القصة أو أن الأرقام لا تُضاف إلى الأرباح. تعد صناعة الطيران من الأمثلة الواضحة لنموذج عمل غير منطقي. ويتضمن شركات عانت خسارات ثقيلة وحتى الإفلاس.
أنشأت شركات النقل الرئيسية لسنوات عديدة أعمالها التجارية بالاعتماد على بنية استثمارية تُستخدم بواسطة شركة استثمارية، من هذه الشركات الخطوط الجوية الأمريكية ودلتا وكونتيننتال، إذ وُجهت كل الرحلات عن طريق عدد محدود من المطارات.
من خلال ضمان امتلاء أغلب المقاعد في معظم الأوقات، نتج عن نموذج العمل هذا أرباح طائلة. لكن ظهور نموذج العمل المنافس جعل مصادر قوة شركات النقل بمثابة عبء. سيرت شركات النقل مثل ساوث ويست وجيت بلو رحلاتها بين مطارات أصغر وبأسعار مخفضة. تجنبوا بعضًا من عدم الكفاءة التشغيلية لنموذج البنية الاستثمارية وتمكنوا من خفض تكاليف العمال، ما سمح لهم بخفض الأسعار وزيادة الطلب على الرحلات القصيرة بين المدن.
رغم استحواذ الشركات الجديد المنافسة على العديد من المسافرين، استمرت شركات النقل القديمة في دعم شبكتهم الواسعة والضخمة من المسافرين الأقل. ازدادت المشكلة سوءًا عندما انخفض الطلب بحدة على التنقلات بعد أحداث 11 سبتمبر. صار لزامًا على شركات الطيران أن تقدم المزيد من التخفيضات على أسعارها لملء المقاعد. من ثم لم يعد استخدام نموذج البنية الاستثمارية مجديًا.
أمثلة عن نماذج الأعمال التجارية
لنأخذ مثلًا مقارنة بين خطتي عمل متنافستين، إذ تؤجر شركة الأفلام وتبيعها شركة أخرى. كلاهما جنى 5 مليون دولار من الإيرادات بعد صرف 4 مليون دولار على مخزونهم من الأفلام. هذا يعني بأن كل شركة كسبت إجمالي ربح يبلغ 1 مليون دولار. لديهم أيضًا نفس هامش الربح، الذي يعادل %20 من إجمالي الربح مقسومًا على الإيرادات.
لكن الأمور تغيرت بعد ظهور الإنترنت. تقرر الشركة (ب) بث الأفلام عبر الإنترنت بدلًا من تأجير أو بيع نسخ الأفلام المادية.
أثر هذا التغير في نموذج العمل بطريقة إيجابية. لم تتغير رسوم الترخيص، لكن تكلفة امتلاك مخزون تنخفض كثيرًا. في الواقع، يخفض التغير تكلفة التخزين والتوزيع بمقدار 2 مليون دولار. إجمالي الربح الجديد للشركة أصبح 3 ملايين دولار. وهامش إجمالي الربح يصبح %60. في الوقت ذاته، فشلت الشركة (أ) في تحديث خطة عملها وعلقت بهامش ربح إجمالي منخفض. ونتيجة لذلك، بدأت مبيعاتها بالانحدار. لا تحقق الشركة (ب) ربحًا أكثر في المبيعات، إلا أنها حققت ثورة في نموذج أعمالها، ما خفض تكاليفها بشدة.