تويت
تتضمن مؤسسات الأعمال عادةً وظائف مرموقة في مجال تطوير الأعمال، مثل تنفيذي تطوير الأَعمال ومدير تطوير الأَعمال ونائب رئيس تطوير الأَعمال . ويشمل تطوير الأَعمال قطاعات المبيعات والمبادرات الاستراتيجية والشراكات وتطوير الأسواق وتوسع المشاريع والتسويق، غير أننا غالبًا ما نخلط بين هذه القطاعات، ونخطئ عندما نعد تطوير الأعمال وظيفةً وحيدة.
في هذا المقال، سنسبر أغوار مجال تطوير الأَعمال ونكتشف مكوناته والممارسات والمبادئ التي يرتكز عليها.
ما تطوير الأعمال ؟
يمكن إيجاز تطوير الأَعمال ببساطة في كونه الأفكار والمبادرات والأنشطة التي تهدف إلى تحسين مشروع ما. ويشمل تطوير الأَعمال زيادة الإيرادات والنمو، فيما يخص توسع المشروع وزيادة الأرباح، عبر عقد شراكات استراتيجية واتخاذ قرارات حكيمة.
لكن من الصعب إيجاد تعريف مختصر لتطوير الأعمال. فلنتناول الآن مفهومه الأساسي وارتباطه بالأهداف العامة للشركة.
تطوير الأَعمال في مختلف الأقسام
تمتد أنشطة تطوير الأعمال لتشمل مختلف الأقسام، مثل المبيعات والتسويق وإدارة المشاريع وإدارة المنتجات وإدارة شؤون الباعة، ويهتم تطوير الأَعمال بشبكة العلاقات والمفاوضات والشراكات وسبل خفض التكاليف. وتخدم هذه الأنشطة والأقسام المختلفة أهداف تطوير الأَعمال.
لمزيد من التوضيح لننظر إلى المثال التالي: يحظى منتج/ خدمة شركة ما بالنجاح في منطقة معينة كالولايات المتحدة الأمريكية مثلًا. فيبحث فريق تطوير الأعمال إمكانية التوسع، وبعد الدراسة والبحث وأخذ الاحتياطات الواجبة، يتوصل الفريق إلى إمكانية توسيع سوق المنتج/ الخدمة ليشمل منطقة جديدة مثل البرازيل.
كيف يرتبط هدف تطوير الأَعمال بالوظائف والأقسام المختلفة؟
المبيعات:
يركز فريق المبيعات على سوق معينة أو نوعية معينة من العملاء لتحقيق أرباح محددة. في المثال السابق، درس فريق تطوير الأعمال السوق البرازيلي، واستنتج إمكانية تحقيق أرباح تصل 1.5 مليار دولار في ثلاث سنوات. لتحقيق هذا الهدف، يضع قسم المبيعات استراتيجيات تستهدف قاعدة العملاء في السوق الجديدة.
التسويق:
يهتم قسم التسويق بالترويج والدعاية للمنتجات بهدف تحسين نسب المبيعات للعملاء المستهدفين، إذ يؤدي التسويق دورًا تكميليًا لبلوغ نسبة المبيعات المحددة. وتستطيع مبادرات تطوير الأعمال تخصيص ميزانية للتسويق، فتتيح الميزانيات المرتفعة تنفيذ استراتيجيات إيجابية، مثل المكالمات الهاتفية والزيارات الشخصية والعروض المتنقلة وتوزيع عينات مجانية، في حين لا تسمح الميزانيات المحدودة إلا بالاستراتيجيات التقليدية، مثل الدعاية المحدودة عبر الإنترنت ومواقع التواصل الاجتماعي والصحف واللوحات الإعلانية.
المبادرات والشراكات الاستراتيجية:
عندما تريد شركة ما دخول سوق جديدة، هل تنفذ ذلك وحدها وتتبع جميع الإجراءات الرسمية المطلوبة؟ أم من الأفضل أن تبرم شراكات استراتيجية مع شركات موجودة في المنطقة؟ يبحث فريق تطوير الأعمال مع الفريق المالي والقانوني مزايا الخيارات المتاحة وعيوبها، لينتقي الخيار الملائم للشركة.
إدارة المشاريع/ التخطيط:
هل تستدعي عملية التوسع الحصول على مُنشأة في السوق الجديدة أم ستُصنع جميع المنتجات في البلد الأم وتُصدر إلى السوق الجديدة؟ وهل يتطلب الخيار الثاني وجود منشأة إضافية في البلد الأم؟ يحسم فريق تطوير الأَعمال هذه القرارات حسب تقييمهم المتعلق بالإطار الزمني والتكاليف، حينها يعكف فريق إدارة/ تنفيذ المشروع على تحقيق الهدف المنشود.
إدارة المنتَج:
تختلف المعايير التنظيمية ومتطلبات السوق بين بلد وآخر، مثلًا، تركيبة الدواء المقبولة في الهند قد لا تُقبل في المملكة المتحدة. فهل تتطلب السوق الجديدة نسخة معدلة خاصةً له من المنتج أم يتطلب نسخة جديدة بالكامل؟ تحسم استراتيجية الشركة هذه المتطلبات، وتبعًا لذلك يعمل قسم إدارة المنتجات وقسم التصنيع. وتشمل خطة تطوير الأعمال النظر إلى الموافقات القانونية ودراسة التكاليف والالتزامات التنظيمية.
إدارة الباعة:
هل سيحتاج المشروع الجديد إلى باعة خارجيين؟ وهل يتطلب شحن المنتج خدمة نقل خاصة؟ وهل ستعقد الشركة شراكة مع سلسلة متاجر موجودة في السوق الجديد؟ وكم ستكلف هذه الالتزامات؟ يُكلَّف فريق تطوير الأَعمال بمهمة دراسة هذه الأسئلة وحلها.
المفاوضات وشبكة العلاقات والضغط:
تحتاج بعض مبادرات الأعمال إلى المهارات الشخصية. مثلًا، تُعَد الاستعانة بشبكات الضغط أمرًا مشروعًا في بعض المناطق، وقد تصبح ضروريةً لتستطيع الشركة دخول السوق. ويمكن الاستعانة بمهارات التفاوض والعلاقات للتواصل مع طرف ثالث، مثل الباعة والوكالات والسلطات الحكومية والهيئات المنظِّمة. وتندرج جميع هذه المبادرات ضمن عمل فريق تطوير الأعمال.
خفض التكاليف:
لا يهتم تطوير الأعمال بزيادة المبيعات والمنتجات والانفتاح على الأسواق الجديدة فقط، بل باتخاذ قرارات استراتيجية فيما يخص تحسين أسس المشروع التي تشمل سبل خفض التكاليف أيضًا. فقد يكشف التقييم الداخلي عن ارتفاع نفقات السفر مثلًا، ما يستدعي تعديلات مثل أن تُستبدَل بالاجتماعات الميدانية اجتماعات عبر الفيديو، أو تُستخدم وسائل نقل أرخص مثلًا. وقد تُتخذ تدابير أخرى لخفض النفقات، كالاستعانة بمصادر خارجية لإنجاز بعض المهام غير الأساسية، مثل إعداد الفواتير والمحاسبة والكشوف المالية والأعمال التقنية وخدمة العملاء. ويهتم تطوير الأَعمال كذلك بالشراكات الاستراتيجية التي تتطلبها هذه المبادرات.
يتناسب تصور تطوير الأعمال في المثال السابق مع خطة توسيع محددة. ويصل تأثير هذه الخطة إلى جميع أقسام الشركة تقريبًا. وقد يكون لتطوير الأعمال أهداف أخرى، مثل تطوير نشاط جديد للشركة أو تطوير قناة بيع جديدة، أو تطوير منتج جديد أو عقد شراكات جديدة في أسواق حالية أو جديدة، وكذلك اتخاذ قرارات الاندماج والاستحواذ.
فعند اندماج شركتين مثلًا، يمكن خفض تكاليف كثيرة عبر دمج المهام المشتركة للأقسام القانونية والمالية والشؤون الداخلية في هاتين الشركتين. وبالمثل يمكن أن تنتقل شركة تتوزع أعمالها على 5 مكاتب متفرقة إلى مكتب رئيسي واحد، فتخفض بذلك الكثير من المصاريف، لكن قد يمثل هذا التغيير ضغطًا على الموظفين إذا لم يناسب المقر الجديد جميع العاملين بالشركة، لذا فعلى فريق تطوير الأعمال دراسة الأمر لاتخاذ القرار السليم.
يهتم تطوير الأَعمال أساسًا باتخاذ قرارات مهمة مبنية على تقييم واقعي لجميع التغيرات المحتملة وتأثيراتها في الشركة. ويهدف تطوير الأَعمال إلى توسيع آفاق الشركة عبر خلق أفكار ومبادرات جديدة، توجه عمل جميع أقسام الشركة. لا يتعلق تطوير الأعمال بالمبيعات أو التسويق أو الشراكات فقط، بل يتعلق بالنظام العام للشركة وأقسامها المختلفة، الذي يؤدي إلى نموها الشامل.
من الشخص المناسب لتولي مهام تطوير الأعمال ؟
قد يقوم بمهام تطوير الأَعمال صاحب الشركة بنفسه، وقد يُكلف موظف معين بهذه المهام. إضافةً إلى ذلك، يُعَد كل من قدم اقتراحًا أو أحدث تغييرًا ذا قيمة مساهمًا في تطوير أعمال الشركة. تشجع الشركات موظفيها عادةً على خلق أفكار مبتكرة لتحسين القدرة العامة للشركة.
تستعين الشركات كذلك بمصادر خارجية، مثل الشركات الحاضنة وشركات تطوير الأعمال ومراكز تطوير المشاريع الصغيرة. تساهم هذه المؤسسات في تأسيس الشركات وتطويرها في المراحل المبكرة فقط. وإذ تكبر الشركة يصبح لزامًا عليها اكتساب خبرتها الخاصة في مجال تطوير الأعمال.
ما الذي يجب على مطور الأعمال معرفته؟
يتضمن مجال تطوير الأَعمال اتخاذ قرارات مهمة، لذلك يجب على مطور الأعمال الإلمام بالنقاط التالية:
لا توجد مبادئ أو معايير محددة للممارسات في مجال تطوير الأعمال وأنشطته، فهو مجال واسع مفتوح. قد يشمل تطوير الأعمال كل ما يتعلق بالشركة، من البحث عن فرص جديدة في الأسواق الخارجية إلى تحسين فعالية العمليات الداخلية للشركة.
قد يقترح المكلفون بتطوير الأعمال أفكارًا مبدعة، لكنها قد تكون غير واقعية أو غير قابلة للتطبيق. لذا يجب عليهم التحلي بالمرونة، وتقبل النقد البناء، وأن يتذكروا دائمًا أن التطوير عملية مستمرة.
الخلاصة
ربما يصعب تعريف مجال تطوير الأَعمال بإيجاز، لكن يمكن فهمه باستخدام تصور عملي. للنجاح في مجال تطوير الأعمال، تجب تنمية بعض المهارات، مثل الواقعية وتفتح الفكر والرغبة الصادقة في تقييم الذات والقدرة على تقبل الإخفاقات. ففي هذا المجال، تحظى النتائج النهائية بأهمية كبيرة تتعدى أهمية صياغة أفكار تطوير الأَعمال وتطبيقها وتنفيذها.
البارع في مجال تطوير الأعمال هو من يستطيع التأقلم مع التغيرات ليبلغ أفضل النتائج. فيعد كل رفض للمقترحات أو قبولها خبرةً يكتسبها ويتعلم من طريقها ليواجه التحدي القادم
في هذا المقال، سنسبر أغوار مجال تطوير الأَعمال ونكتشف مكوناته والممارسات والمبادئ التي يرتكز عليها.
ما تطوير الأعمال ؟
يمكن إيجاز تطوير الأَعمال ببساطة في كونه الأفكار والمبادرات والأنشطة التي تهدف إلى تحسين مشروع ما. ويشمل تطوير الأَعمال زيادة الإيرادات والنمو، فيما يخص توسع المشروع وزيادة الأرباح، عبر عقد شراكات استراتيجية واتخاذ قرارات حكيمة.
لكن من الصعب إيجاد تعريف مختصر لتطوير الأعمال. فلنتناول الآن مفهومه الأساسي وارتباطه بالأهداف العامة للشركة.
تطوير الأَعمال في مختلف الأقسام
تمتد أنشطة تطوير الأعمال لتشمل مختلف الأقسام، مثل المبيعات والتسويق وإدارة المشاريع وإدارة المنتجات وإدارة شؤون الباعة، ويهتم تطوير الأَعمال بشبكة العلاقات والمفاوضات والشراكات وسبل خفض التكاليف. وتخدم هذه الأنشطة والأقسام المختلفة أهداف تطوير الأَعمال.
لمزيد من التوضيح لننظر إلى المثال التالي: يحظى منتج/ خدمة شركة ما بالنجاح في منطقة معينة كالولايات المتحدة الأمريكية مثلًا. فيبحث فريق تطوير الأعمال إمكانية التوسع، وبعد الدراسة والبحث وأخذ الاحتياطات الواجبة، يتوصل الفريق إلى إمكانية توسيع سوق المنتج/ الخدمة ليشمل منطقة جديدة مثل البرازيل.
كيف يرتبط هدف تطوير الأَعمال بالوظائف والأقسام المختلفة؟
المبيعات:
يركز فريق المبيعات على سوق معينة أو نوعية معينة من العملاء لتحقيق أرباح محددة. في المثال السابق، درس فريق تطوير الأعمال السوق البرازيلي، واستنتج إمكانية تحقيق أرباح تصل 1.5 مليار دولار في ثلاث سنوات. لتحقيق هذا الهدف، يضع قسم المبيعات استراتيجيات تستهدف قاعدة العملاء في السوق الجديدة.
التسويق:
يهتم قسم التسويق بالترويج والدعاية للمنتجات بهدف تحسين نسب المبيعات للعملاء المستهدفين، إذ يؤدي التسويق دورًا تكميليًا لبلوغ نسبة المبيعات المحددة. وتستطيع مبادرات تطوير الأعمال تخصيص ميزانية للتسويق، فتتيح الميزانيات المرتفعة تنفيذ استراتيجيات إيجابية، مثل المكالمات الهاتفية والزيارات الشخصية والعروض المتنقلة وتوزيع عينات مجانية، في حين لا تسمح الميزانيات المحدودة إلا بالاستراتيجيات التقليدية، مثل الدعاية المحدودة عبر الإنترنت ومواقع التواصل الاجتماعي والصحف واللوحات الإعلانية.
المبادرات والشراكات الاستراتيجية:
عندما تريد شركة ما دخول سوق جديدة، هل تنفذ ذلك وحدها وتتبع جميع الإجراءات الرسمية المطلوبة؟ أم من الأفضل أن تبرم شراكات استراتيجية مع شركات موجودة في المنطقة؟ يبحث فريق تطوير الأعمال مع الفريق المالي والقانوني مزايا الخيارات المتاحة وعيوبها، لينتقي الخيار الملائم للشركة.
إدارة المشاريع/ التخطيط:
هل تستدعي عملية التوسع الحصول على مُنشأة في السوق الجديدة أم ستُصنع جميع المنتجات في البلد الأم وتُصدر إلى السوق الجديدة؟ وهل يتطلب الخيار الثاني وجود منشأة إضافية في البلد الأم؟ يحسم فريق تطوير الأَعمال هذه القرارات حسب تقييمهم المتعلق بالإطار الزمني والتكاليف، حينها يعكف فريق إدارة/ تنفيذ المشروع على تحقيق الهدف المنشود.
إدارة المنتَج:
تختلف المعايير التنظيمية ومتطلبات السوق بين بلد وآخر، مثلًا، تركيبة الدواء المقبولة في الهند قد لا تُقبل في المملكة المتحدة. فهل تتطلب السوق الجديدة نسخة معدلة خاصةً له من المنتج أم يتطلب نسخة جديدة بالكامل؟ تحسم استراتيجية الشركة هذه المتطلبات، وتبعًا لذلك يعمل قسم إدارة المنتجات وقسم التصنيع. وتشمل خطة تطوير الأعمال النظر إلى الموافقات القانونية ودراسة التكاليف والالتزامات التنظيمية.
إدارة الباعة:
هل سيحتاج المشروع الجديد إلى باعة خارجيين؟ وهل يتطلب شحن المنتج خدمة نقل خاصة؟ وهل ستعقد الشركة شراكة مع سلسلة متاجر موجودة في السوق الجديد؟ وكم ستكلف هذه الالتزامات؟ يُكلَّف فريق تطوير الأَعمال بمهمة دراسة هذه الأسئلة وحلها.
المفاوضات وشبكة العلاقات والضغط:
تحتاج بعض مبادرات الأعمال إلى المهارات الشخصية. مثلًا، تُعَد الاستعانة بشبكات الضغط أمرًا مشروعًا في بعض المناطق، وقد تصبح ضروريةً لتستطيع الشركة دخول السوق. ويمكن الاستعانة بمهارات التفاوض والعلاقات للتواصل مع طرف ثالث، مثل الباعة والوكالات والسلطات الحكومية والهيئات المنظِّمة. وتندرج جميع هذه المبادرات ضمن عمل فريق تطوير الأعمال.
خفض التكاليف:
لا يهتم تطوير الأعمال بزيادة المبيعات والمنتجات والانفتاح على الأسواق الجديدة فقط، بل باتخاذ قرارات استراتيجية فيما يخص تحسين أسس المشروع التي تشمل سبل خفض التكاليف أيضًا. فقد يكشف التقييم الداخلي عن ارتفاع نفقات السفر مثلًا، ما يستدعي تعديلات مثل أن تُستبدَل بالاجتماعات الميدانية اجتماعات عبر الفيديو، أو تُستخدم وسائل نقل أرخص مثلًا. وقد تُتخذ تدابير أخرى لخفض النفقات، كالاستعانة بمصادر خارجية لإنجاز بعض المهام غير الأساسية، مثل إعداد الفواتير والمحاسبة والكشوف المالية والأعمال التقنية وخدمة العملاء. ويهتم تطوير الأَعمال كذلك بالشراكات الاستراتيجية التي تتطلبها هذه المبادرات.
يتناسب تصور تطوير الأعمال في المثال السابق مع خطة توسيع محددة. ويصل تأثير هذه الخطة إلى جميع أقسام الشركة تقريبًا. وقد يكون لتطوير الأعمال أهداف أخرى، مثل تطوير نشاط جديد للشركة أو تطوير قناة بيع جديدة، أو تطوير منتج جديد أو عقد شراكات جديدة في أسواق حالية أو جديدة، وكذلك اتخاذ قرارات الاندماج والاستحواذ.
فعند اندماج شركتين مثلًا، يمكن خفض تكاليف كثيرة عبر دمج المهام المشتركة للأقسام القانونية والمالية والشؤون الداخلية في هاتين الشركتين. وبالمثل يمكن أن تنتقل شركة تتوزع أعمالها على 5 مكاتب متفرقة إلى مكتب رئيسي واحد، فتخفض بذلك الكثير من المصاريف، لكن قد يمثل هذا التغيير ضغطًا على الموظفين إذا لم يناسب المقر الجديد جميع العاملين بالشركة، لذا فعلى فريق تطوير الأعمال دراسة الأمر لاتخاذ القرار السليم.
يهتم تطوير الأَعمال أساسًا باتخاذ قرارات مهمة مبنية على تقييم واقعي لجميع التغيرات المحتملة وتأثيراتها في الشركة. ويهدف تطوير الأَعمال إلى توسيع آفاق الشركة عبر خلق أفكار ومبادرات جديدة، توجه عمل جميع أقسام الشركة. لا يتعلق تطوير الأعمال بالمبيعات أو التسويق أو الشراكات فقط، بل يتعلق بالنظام العام للشركة وأقسامها المختلفة، الذي يؤدي إلى نموها الشامل.
من الشخص المناسب لتولي مهام تطوير الأعمال ؟
قد يقوم بمهام تطوير الأَعمال صاحب الشركة بنفسه، وقد يُكلف موظف معين بهذه المهام. إضافةً إلى ذلك، يُعَد كل من قدم اقتراحًا أو أحدث تغييرًا ذا قيمة مساهمًا في تطوير أعمال الشركة. تشجع الشركات موظفيها عادةً على خلق أفكار مبتكرة لتحسين القدرة العامة للشركة.
تستعين الشركات كذلك بمصادر خارجية، مثل الشركات الحاضنة وشركات تطوير الأعمال ومراكز تطوير المشاريع الصغيرة. تساهم هذه المؤسسات في تأسيس الشركات وتطويرها في المراحل المبكرة فقط. وإذ تكبر الشركة يصبح لزامًا عليها اكتساب خبرتها الخاصة في مجال تطوير الأعمال.
ما الذي يجب على مطور الأعمال معرفته؟
يتضمن مجال تطوير الأَعمال اتخاذ قرارات مهمة، لذلك يجب على مطور الأعمال الإلمام بالنقاط التالية:
- وضعية الشركة الحالية فيما يخص التحليل الرباعي (تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والمخاطر).
- الوضعية الحالية للصناعة عامةً وتوقعات النمو.
- تطورات المنافسين.
- المصادر الأساسية للمبيعات/ الإيرادات للأعمال الحالية وتبعاتها.
- طبيعة العميل.
- الفرص الجديدة وغير المستكشفة التي تتيحها الأسواق.
- المجالات/ المنتجات/ القطاعات الجديدة الصالحة لتوسع الأعمال، التي قد تشكل إضافةً نوعية للنشاط الحالي للشركة.
- التوجه بعيد المدى، خاصةً فيما يتعلق بالمبادرات المقترحة.
- التكاليف والخيارات المحتملة لخفضها.
لا توجد مبادئ أو معايير محددة للممارسات في مجال تطوير الأعمال وأنشطته، فهو مجال واسع مفتوح. قد يشمل تطوير الأعمال كل ما يتعلق بالشركة، من البحث عن فرص جديدة في الأسواق الخارجية إلى تحسين فعالية العمليات الداخلية للشركة.
قد يقترح المكلفون بتطوير الأعمال أفكارًا مبدعة، لكنها قد تكون غير واقعية أو غير قابلة للتطبيق. لذا يجب عليهم التحلي بالمرونة، وتقبل النقد البناء، وأن يتذكروا دائمًا أن التطوير عملية مستمرة.
الخلاصة
ربما يصعب تعريف مجال تطوير الأَعمال بإيجاز، لكن يمكن فهمه باستخدام تصور عملي. للنجاح في مجال تطوير الأعمال، تجب تنمية بعض المهارات، مثل الواقعية وتفتح الفكر والرغبة الصادقة في تقييم الذات والقدرة على تقبل الإخفاقات. ففي هذا المجال، تحظى النتائج النهائية بأهمية كبيرة تتعدى أهمية صياغة أفكار تطوير الأَعمال وتطبيقها وتنفيذها.
البارع في مجال تطوير الأعمال هو من يستطيع التأقلم مع التغيرات ليبلغ أفضل النتائج. فيعد كل رفض للمقترحات أو قبولها خبرةً يكتسبها ويتعلم من طريقها ليواجه التحدي القادم