تويت
| فكرة الأسبوع: أمثلة عن استراتيجية حصان طروادة في مجال الأعمال |
| يكتبها هذا الأسبوع |
|
| يعبّر مصطلح "حصان طروادة" عن قصة أسطورية استخدم فيها قدماء الإغريق مناورة جريئة لدخول مدينة طروادة، إذ وبعد حصار طويل صمد فيه الطرواديون (يُقال أنه دام أكثر 10 سنوات)، اهتدى الإغريق لحيلة مبتكرة حيث صنعوا حصاناً خشبياً ضخماً وأخفوا داخله مجموعة من المحاربين، بينما تظاهر باقي الجيش بالإبحار بعيداً، وأُدخل الحصان للمدينة على أنه هدية النصر، غير أنّ الجنود المختبئين تسللوا منه ليلاً وفتحوا البوابات لبقية الجيش، الذي كان قد أبحر عائداً تحت جنح الليل، ما مكنهم من مباغتة سكان المدينة والفوز بالحرب أخيراً. بصفة عامة، يستخدم تعبير "حصان طروادة" للدلالة على تقديم طُعم مقنّع في هيئة هدية للعدوّ المحصّن بهدف اختراقه، أما في عالم الأعمال الربحية، فتستخدم هذه الاستراتيجية في العديد من المجالات، مثل التسويق وإتاحة جزء مجاني من كتاب في صيغته الإلكترونية، مقابل الموافقة على تلقي الرسائل الإلكترونية التي تربط المسجلين أكثر بالكاتب والشركة الناشرة، أو التركيز على مصادر الإيرادات التي تبدو ثانوية مثل دور السينما التي تحقق الجزء الأكبر من أرباحها من مبيعات المشروبات والوجبات ومداخيل مواقف السيارات. أما في مجال التعاون القائم بين الشركات، فيُقصد باستراتيجية حصان طروادة الوضعية التي يُستخدم فيها اتفاق التعاون لإضعاف الشريك تحت غطاء أهداف الشراكة والتعاون المعلنة، ويسعى كل طرف للتعلم من الآخر بكل الطرق الممكنة، وتجنيد أحسن كفاءات الشريك لاستخدامها ضده لاحقاً. استراتيجية حصان طروادة "الكلاسيكية" تُبيّت نية مختلفة تحت غطاء التعاون، وهي شراء الشركة الشريكة مع نهاية فترة التعاون لأنّ الشراكة تمّكن من اختراق الشركة المستهدفة وتقييم أفضل لها، لكن لا يمكن اعتبار كل شراكة تنتهي باستحواذ أنها من هذا النوع، لأنه يمكن تفعيل بند حق الشراء الذي عادة ما يُمنح للمشتري خلال مفاوضات الاتفاق. |